[코드스테이츠 GMB 5기] 그로스 마케팅이란? 개념 및 용어 정리

오늘은 "그로스 마케팅"에 대해 적어보겠습니다.

 

그로스 마케팅(Growth Marketing) 혹은 그로스 해킹(Growth Hacking)은 단어의 뜻만 보면

전문 해커처럼 데이터를 분석하고 찾아내고 거창하게 보일 수 있습니다. 

 

 

그로스 마케팅이란 지속적인 개선과 빠른 방법을 채택하여 

데이터를 기반으로 고객의 니즈를 만족시키며 제품 개발 및 매출 확대에 적용한 마케팅 방법론입니다.

 

 

 

---

 

 

 

[그로스 마케팅을 위한 필요 역량]

1. Data - Driven적 사고

문제를 해결하기 위한 데이터(고객의 행동값 또는 속성값 등)를 먼저 찾습니다.

서비스 안에서 고객들이 어떠한 행동을 했고 어떠한 Persona를 갖고 있는지, 데이터적으로 접근합니다.

 

 

2. 실행력과 인내

실험은 꼭 원하는 방향으로 결과가 도출되지 않습니다.

이때 실망하지 않고 계속 개선해나갈 수 있는 인내심과 실행력이 중요합니다.

 

 

3. 3가지 관점의 조화

마케터적 관점, 비즈니스적 관점, 데이터 애널리틱스적 관점

하지만 가장 중요한 것은 실행력!! 

 

 먼저 회사의 비즈니스 모델 구성을 파악합니다. 회사가 Value를 어떻게 창출하는지 확인합니다. 그다음 사내에서 사용하는 Tool을 다룹니다. 그로스 마케팅은 혼자서 할 수 없습니다. 유관 부서 또는 사내 모든 임직원이 Data-Driven적 사고를 하며 같이 성장할 방법을 모색해야 합니다. 사내 리포트 발행도 방법 중에 하나입니다.

 

 퍼블리의 그로스 리드 김민우님은 원칙, 프로세스, 팀 그리고 전술을 가지고 그로스 마케팅을 합니다. AB Test의 결과는 전술에 해당하는 것이고 그전에 어떤 원칙과 프로세스에 따라서 실험을 진행할 것인가 어떤 팀이 모여서 할 것인가와 같이 구체적인 프로세스를 갖추고 그로스 마케팅 업무를 진행한다고 하십니다. 그중 '테스트를 많이 해야 한다. 테스트를 통해서 배우는 것이 있다.'라는 원칙을 갖고 계신 김민우 님은 아래 그림과 같은 Sprint라는 프로세스를 가지고 3주에 한 번씩 어떤 실험을 하면 좋을지 아이디에이션을 합니다. 

  기존 Water fall 방식의 마케팅 즉, 기획 - 제품개발 - 마케팅 순의 팀별 진행방식은 시간이 오래 걸리기 때문에 단기간에 고객의 니즈를 파악하고 개선하는 데에는 부적합합니다. 아래와 같이 Sprint 방식을 통하여 가설부터 테스트 실행을 짧은 시간에 시행하고 각 팀이 단계별 마다 모여 의견을 나눔으로써 개선 방안을 모색합니다. 이처럼 작은 굴렁쇠는 시간이 흐르면서 점차 단단하고 커지며 그 과정에는 유관부서와의 협업이 중요합니다.

 

스프린트 예시 _ 출처 : Google Desing Sprint

 

 

 

---

 

[용어 정리]

 

OKR (Objective + Key Results)

 목표를 설정하는 방법으로써 구글 등의 조직에서 빠르고 지속 가능한 성장을 촉진 시키기 위해 사용하는 시스템입니다.

OKR은 어려운 목표(예. 아침에 사람들을 침대에서 뛰쳐나오게 해야 한다)여야 하며 지나치게 많아서는 안됩니다. 성공확률이 50% 정도여서 팀 전체가 스스로를 몰아붙이도록 도전적이어야 하며, 가장 중요한 한 가지의 OKR에만 집중합니다.

목표들의 우선순위를 정해야 하며 중요한 일에 시간을 쏟아야 합니다.

 

 

 

KPI (핵심 성과 지표 - Key Performanve Indicator)

 KPI는 흔히 사용하는 성과 지표 중에 가장 중요한 2-3개를 선정한 것을 말합니다. 사업의 성패와 진행사항을 알 수 있는 가장 간결하고 명확한 측정 지표가 됩니다. KPI가 없는 비즈니스는 방향 없이 걷는 여행과 같습니다. 비즈니스에서 현재 상태를 알려주는 중요한 기준입니다.

 

<마케팅 부서예시 KPI>

• 사이트 트래픽 - 월, 일별 혹은 특정 기간의 사이트 방문자 수 혹은 페이지 뷰 수
• 신규 방문자 및 재 방문자
• 사이트 체류 시간 (Time on Site)
• 랜딩페이지 이탈률(Bounce rate)
• 인당 페이지뷰
• 트래픽 유입채널 - 검색엔진, 포털, 키워드 광고, 소셜, URL 등 사이트로 들어온 직전 경로를 파악

 

 

AARRR

 AARRR 설명에 앞서, 퍼널(Funnel)에 대해 정리합니다. 영어로 깔때기를 의미하는 퍼널은 소비자가 우리 제품을 인지하고 구매하기까지의 과정을 깔때기에 빗댄 개념입니다. 퍼널 설계의 목표는 각 비즈니스 단계 별(퍼널 별) 전환율을 개선하고 최종 단계 즉, 구매 전환율까지 높이는 것입니다. 다시 말해, 각 단계의 퍼널을 개선하고 전체적으로 완만한 깔때기를 만드는 것이 최종 목표입니다.

 

다양한 퍼널 이론 중 하나인 AARRR은 서비스의 현주소를 파악하고 부족한 단계에 집중하는 전략을 세우는데에 유용합니다. 때문에 인력과 시간이 충분하지 않은 스타트업 회사에게 유용하게 사용됩니다.

AARRR 단계는 Acquisition (획득) → Activation (활동, 활성화) → Retention (유지, 리텐션) → Revenue (매출) → Referral (추천)으로 이루어집니다.

 

1. Acquisition (획득)

• 신규 고객을 어떻게 유치하는가?
• 신규 고객들은 어떤 방법으로 우리 제품/서비스를 처음 접하고 있는가?
• 온/오프라인 광고, 홍보, 바이럴, 이메일, SNS 등 다수의 채널이 존재
• 측정 지표: CPA, CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

​

2. Activation (활동, 활성화)

• 고객들이 우리 제품/서비스를 어떻게 처음으로 active 하게 이용하는가?
• 고객의 제품/서비스 첫 사용 경험은 긍정적인가?
• 사업마다 active 함의 기준이 다름 (예: 서비스를 활발히 이용, 판매하는 제품의 상세 페이지를 빈번히 조회, 플랫폼 서비스의 콘텐츠 읽기 등)
• 측정 지표: 웹사이트 트래픽, 체류시간, PV, 회원가입률, 이벤트 참여율(이벤트 페이지 조회 수) 등

​

3. Retention (유지, 리텐션)

• 고객의 첫 구매 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는가?
• 고객이 어떤 부분에서 가치를 느끼고 재사용하는가?
• 초기 비즈니스에서 가장 중요한 부분
• 측정 지표: 이탈률, 이탈 페이지

​

4. Revenue (매출)

• 고객이 우리 제품/서비스에 돈을 지불하는가?
• 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는가?
• 측정 지표: 구매 전환율, 매출, 주문 별 객단가

​

5. Referral (추천)

• 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가?
• 측정 지표: 공유 수, 댓글 수

 

 

 

 

린(Lean)

'군살 없는', '낭비 없는'. 스타트업 회사가 빠르게 제품을 테스트하고 기민하게 움직여야 하기에 정말 필수적인 요소들만 갖춘다는 뜻입니다. 린 스타트업 프로세스는 아이디어가 나오면 이를 디벨롭하여 제품을 만들고, 제품의 성과를 측정하여 데이터를 뽑고 배울 점을 도출합니다. 여기에서 후속 아이디어가 나오고, 다시 그 아이디어를 디벨롭해 제품을 개선합니다. 이 과정을 빠른 속도로 반복하는 것이 린 스타트업의 프로세스입니다. 

 

 

애자일(Agile)

 애자일은 소프트웨어 공학의 일부분으로 소프트웨어의 개발, 운영, 유지보수 등의 생병 주기 동안 효율적으로 업무를 하는 방법론입니다. 요구 분석, 기획 등 전체 프로젝트에 대한 모든 문서를 만들고 해당 작업들이 모두 끝난 이후 개발에 들어가는 워터폴 방식과는 달리 애자일은 기능 단위의 프로토타입을 기반으로 합니다.

 좀 더 작은 단위로 개발하여 해당 부분을 직접 고객에게 선보이고 피드백을 전달 받아 수정이나 이슈 처리에 대한 기민한 대응을 하는 것입니다. 여기서 더 작은 단위의 개발을 한다고 해서 퍼즐처럼 조각조각 개발 후 하나로 합치는 것이 아니라 완벽하지 않지만 고객의 요구사항을 증명할 수 있는 개발을 하여 피드백을 받고 요구사항을 반영하는 것입니다.

 

 

스프린트(Sprint)

 구글 벤처스는 스프린트를 통해 지메일과 크롬, 구글 서치 등을 탄생시켰고 페이스북과 우버, 블루보틀 등에서도 그 효과가 입증되었습니다. 물론 스프린트가 모든 문제에 대한 만능 열쇠는 아닙니다. 스프린트는 팀이 보유하고 있던 사람과 지식, 도구에 의지하여 진행되는 프로세스입니다. 따라서 팀이 보유하고 있는 자원의 퀄리티와 고민의 깊이가 전제되었을 때 비로소 스프린트의 진가가 발휘됩니다.

 

구글 스프린트

 3개월에서 1년이 걸리던 제품 개발 및 고객 검증을 5일만에 완료하여 시간과 비용 그리고 개발 리스크를 획기적으로 줄입니다.

 

 

스크럼

 스크럼은 5~9명으로 구성되는 소규모 다기능 팀이 제품 개발을 완성하기 위해 Sprint 업무 주기를 반복합니다. 이 팀은 제품 책임자가 관리하는 해야 할 일 목록에서 스프린트 동안 해야 하는 일들을 스스로 결정하고 완수하여 매 스프린트마다 결과물을 산출해냅니다. 팀이 성과를 낼 수 있도록 조력하는 역할을 스크럼 마스터라고 하는데 그는 팀이 프로젝트를 완수할 수 있도록 필요한 자원을 지원하거나 장애 요소를 제거하며 프로세스를 이끄는 역할을 합니다.

 

 

칸반보드

 칸반은 애자일의 프로젝트 관리 기법입니다. 칸반 보드는 칸반을 가시화시킨 것을 말합니다. 맨 왼쪽에는 해야 할 일(To do)을 입력하고 가운데는 진행 중인 업무 목록을 맨 오른쪽에는 완료된 업무를 기입합니다. 기본적으로 할 일 목록은 우선순위로 나열되므로 할 일이 없다면 할 일 목록의 맨 위 업무를 맡아 진행하면 됩니다. 가장 중요한 것은 진행중인 업무 개수입니다. 한 번에 너무 많은 일을 진행하면 안 됩니다. 

 칸반보드로 업무를 진행하게 되면 각자 할 일을 확인할 수 있어 프로젝트 관리가 쉬워집니다.

 

 

MVP

 화려한 UI/UX 없이 최소한의 기능만 갖춘 제품을 만들어 시장에 내놓는 것을 말합니다. 고객에게 이를 테스트하고 빠르게 피드백받아 초기에 세운 가설을 검증합니다. 

 

 

 

PMF (Product Market Fit)

 PMF를 직역하면 제품과 시장 간의 궁합이며 보다 정확한 의미는 '지수적이며 자생적인 성장'입니다.

 위 그래프의 파란선이 PMF를 달성한 경우입니다. 지수함수 형태를 띠고 있기에 '지수적'이라는 표현이 나온 것입니다. 그리고 '자생적'이란 표현은 제품이 PMF를 찾게 되면 마케팅, 판매 등 전략이 없어도 됨을 의미합니다. PMF는 밑 빠진 독에 물 붓지 않기 위함입니다. 대부분의 제품이 시장에서 실패하는 이유는 고객의 니즈를 충족하지 못했기 때문입니다. 제품에 대한 고객의 니즈가 원래 없었거나 혹은 작았거나 또는 니즈를 제대로 해결하지 못했다는 것입니다. 특히, 기획부터 릴리즈까지 단계별로 진행하는 전통 방식은 오랜 시간이 걸리며 실패할 확률이 높습니다.

 PMF를 찾음으로써 이러한 실패를 줄일 수 있습니다. PMF는 제품이 시장의 잠재력이 충분하며, 시장을 만족시킬 수 있는지를 검증하는데 집중하게 합니다. 검증을 위해 정량/정석적인 방법을 모두 활용합니다. 정량적인 지표는 고객 재방문율, 유지율 등을 살펴보거나 인터뷰와 설문조사를 통해 고객을 정성적으로 이해합니다.